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直销E化详解
2016/3/13 14:28:00
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直销销售方式上的E化是一种隐性的点对点的营销，是对“人到人”这种传统直销方式的变革，不仅能够真正减少产品销售的中间环节以降低成本，也可以使直销企业突破区域限制，因此今后的应用空间非常巨大。正如互联网对传统媒体产生冲击一样，互联网也对直销这种现代销售模式产生着冲击，说得严重一点，是颠覆性的冲击。原来的直销是人对人，今后E化的直销可以说是隐性的点对点的营销。这种E化直销的运作，将能使企业巧妙地规避商务部定下的企业区域直销的“地域紧箍咒”，能真正减少产品销售的中间环节以降低成本，为企业日后进行复合型营销增添一条绝好的平台和通路。可以说，直销E化，既是一种趋势，更是一片蓝海。
畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海，对于直销行业来说，企业就不应在当前“鏖战”直销牌照以及争夺拿牌后的市场“蛋糕”，而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间，寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”，直销E化即是不错的选择。1999年9月1日，全球直销巨头安达高（安利母公司）与微软、国际商用机器公司（IBM）合作，在北美地区成立了捷星（Quixtar）公司。该公司完全借助互联网来拓展生意，据说在北美地区已完全取代了安利，代理27500多种产品，不仅包括原安利公司独有的600余种产品，还代理许多世界知名品牌。这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。在中国，也一直有观点认为捷星是安利的E化，是安利发展的将来。纵观海外近十年兴起的一批直销企业，美商优莎纳、立新世纪等，几乎无一不是借助互联网在拓展业务。这些企业，与其说是切入市场的手段奇特或者老板的目光长远，不如现实一点说是它们在开辟着自己的“蓝海”。
关于直销E化与电子商务的关系，北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授在接受《成功营销》记者采访时说，电子商务更侧重于网上销售，直销E化则不仅包括电子商务，还包括了信息、管理等多个方面。可以说，直销E化是企业的一个战略和手段，直销E化的外在主要表现形式是电子商务。新时代超速成功系统的创始人姚杰表示，海外的直销E化系统目前还没有很好地融合到内地的直销环境中来。但若是做到了，到那时，做现在这种传统的线下直销的人将会越来越少。
今年9月份前后，商务部先后给如新、中脉等外、内资企业颁发了直销牌照，并批准它们可以先在部分区域市场开展直销运营，做得好以后再走申报程序布局全国。为了加强直销行业管理，商务部日前又以商务部2006年第20号令出台了《直销行业网点设立管理办法》。这在行业人士看来，是企业被套上了“地域紧箍咒”。在当前市场经济条件下，现在的企业大多都有自己的工厂，属于生产型企业，产品销售也多由自己负责，一般的渠道是传统代理和店铺方式，拥有直销经营许可的企业则多了直销的通路，现在随着网络的发展，部分产品的销售就通过了网络，可以说是“三条腿”走路。“E化后的直销企业可以通过网络来销售未被批准进入直销渠道的产品，这已成公开的秘密。”直销专家王义表示，这一点在目前已获牌照和未获牌照的企业中都有明显的表现。
E科士威、汕头瑞草堂、德国凯美达和美国优莎纳等企业大都采用此种网络方式销售产品。据了解，一些内资企业在这方面表现得更为明显，有专家表示，直销E化后的企业产品营销，对正规直销企业来说能突破区域限制，对没直销通行证的企业来说可以大肆“卖东西”。现在的直销在宣传时经常宣称，直销减少了中间环节，从而降低了成本，可以为消费者带来更多的消费剩余。通过观察也许消费者会发现，直销与同类产品相比往往没有价格上的优势，反而在大多数情况下，直销产品的价格要远远高于同类产品。
这种现象产生的根源到底是什么？实际上，直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。直销研究专家李斌认为，直销企业减少了其预付成本，而将本应该付出的广告、教育、宣传等中间环节成本，转嫁给了经销商，变成由经销商来承担这部分成本和相应的风险了，而“在成本数额上并没有减少”。“企业得到了该得的利润，而剥出去的钱有一部分就是它本该付出的，是企业后来‘通过对经销商的奖金制度拿了出来’。”因此，直销实质上是一个“高成本、低效率”的销售方式，这是一直以来人们对“直销方式能节约成本”的认识的一种“颠覆”。但是这种方式整合了人力资源成本，让闲散人力（包括下岗工人）和“上班族”的下班及空余时间“充实”了起来，让很多人迷恋于这种自由生活方式和学习健康的养生知识中，“短时间内这种方式不会消失”。
而以电子商务为先行特征的直销E化可以真正实现直销方式的“低成本”，并减少人力、劳力和财力。至少从内在管理上来说，专业化的网络教室、标准化的自动培训系统、在线咨询、在线培训等功能，就可以让直销回归“低成本”的本质，让直销人实现“在家学习和创业”的梦想。并且，通过网络技术，可以方便地对顾客进行自动跟进、访客跟踪，进行精准性的营销，这样也可以节省大量成本。正因为看到了这一点，有些公司开盘时就采用E化直销，根本不涉及“线下的直销”。当然，电子商务的最大价值应该不仅止于“降低成本”或“增进顾客服务”的层次，如何运用电子商务来“创造新价值”应是企业执行E化最重要的课题，因为复合电子商务时代已经来临。据权威市场调查机构Gartner的预测，到2007年，所有的企业到消费者之间的网络数据流、70％的企业间的网络数据流都将由互联网承载。届时，互联网将成为未来最重要的交互通路，直销行业也将开始全面E化之路。
任何事情都是在矛盾和斗争中不断前进的，直销也是一样。当初，雅芳在取得直销试点资格后，就曾碰到全国经销商“逼宫”广州总部的尴尬，他们认为，直销渠道必然对传统渠道产生冲击。行业人士将其视为“雅芳的难题”，原因就是7000多家雅芳专卖店的传统渠道与直销员不拘泥于固定地点销售的直销渠道之间的关系不好协调。如今，这种超乎直销渠道的直销E化销售方式出现后，必然也会碰到同现有直销方式的冲突。长期关注直销的行业人士天问，并不认为直销企业的E化与面对面直销会有冲突。但他同时表示，这个冲突以前倒真是有企业碰到过。“美国企业雅芳在全面E化后，曾遭到了雅芳小姐们的强烈抗议与抵制。但那个问题是企业试图以电子商务取代经销商而侵犯了经销商利益。试想，如果因为企业的E化，使经销商有更好的配套物流、信息流、现金流服务，与经销商的面对面直销方式有冲突么？答案是没有，反而效率更高。”
事实上，经销商现在也逐渐信息化。在直销E化的感召下，国内很多直销员具有了直销E化的意识，并且有意识地在做一些运用互联网的事。最基础的是，如运用QQ、MSN等聊天工具进行人员培训和业务拓展，有的人还借助个人网页、博客等对外宣传自己和自己的团队。这些尝试，在业内有关专家看来，虽然还停留在比较低的层面，但其显露出来的E化直销趋势，不失为直销商和直销员应对这种未来发展情况的良好开端。
从单方面来说，今日之经销商运作系统也正在全面E化，直销公司也在E化，两者的发展同步也就不会出现严重的渠道冲突。李斌认为，从协调和取代的方面来看，直销公司是不断研发出新产品的，这就需要直销员去跑、去说、去推销，此时靠互联网是不行的；“直销方式不会被淘汰”。只有消费者对公司产品长期使用、真正熟悉了，他才会到网上去“点击”买货，这里有一个消费习惯和网上购物诚信的问题，可能年轻人会采用E化直销方式多一点，年龄大的消费者会采用直销见面买东西放心一点。
当然，还有一种情况，是“网上谈判，线下交易”，即消费者在网上取得对产品的认同，销售人员自己送货上门。“这还是基于诚信问题考虑的，毕竟中国与外国在这方面的环境是不同的。”南京大学中国直销研究中心的专家表示，这种渠道也很好协调。
失败乃成功之母！别为失败找借口，要为成功找方法~！
如果你去接近每一个成功的人士,你就会发现,他们都是经历过那么多的失败之后,才成功的。
面对失败时的两种选择,决定了你往后的成功与否,一个是为了下一次的成功去总结失败的教训与找出成功的方法;一个是为自己失败寻找一大堆的借口与理由,来解释自己的失败。好像失败总是别人的过错,或是不关自己的事,这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。
我在过去做了好几份不同的工作,换了好几家不同的公司,每一次总是满怀信心的开始,但一旦业绩不好,就怪公司不好,或是怪训练不好,或是说是产品太贵不好卖,或是怪这些顾客太低级没水平。
我绝不检讨自己到底犯了什么错,所以同样的错误总是一犯再犯,就这样找借口,找理由,找了好几年。
我见过好多这样的人,冬天业绩不好怪天气太冷,所以不能去行动;夏天怪天气太热,不适合去行动;或怪春节放假太长,不能行动,或怪秋天风太大,又不适合行动,所以一年都没行动力。
还有人说到了一个新市场,环境不熟,朋友不多,知名度不够等理由,来解释自己为何业绩不好。
还有人说家里有事,父母有事,资金不足,身体不好,时机未到等许多理由来告诉自己,之所以不能行动,都是因为这样,因为那样。
我真不明白,哪里找来那么多的借口,这些借口能帮你成功吗?
排除一切的借口,为自己的绩效负责,为成功找方法,不为失败找理由,这才是迈向成功的基本态度。
在每一次未能达成理想结果时,一定要进行研究,不断找寻新的方法来实践,不断修正自己的步伐,就会一次比一次更进步、更理想。
每一个人都不见得能一次尝试就成功,每一件事都有犯错的时候,别人可以原谅你,自己不能原谅自己,不能为自己找台阶,必须告诉自己错在哪里,不再重复犯错,必须持这种态度。
态度的改变,代表做事方式即将改变,行为一旦改变,结果也自然会改变的。
面临失败时,该怎么做,取决于你的一念之间。
自我分析:
1.阻止我成功最常用的借口是什么?
2.我这个月犯的最大的错误是什么?
3.我怎么做才能改善它?
什么是网络营销？“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”这是《网络营销基础与实践》（冯英健著 清华大学出版社2002年1月第1版）中对网络营销的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
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畅销书《蓝海战略》提出了企业要开创自己的蓝海，对于直销行业来说，企业就不应在当前“鏖战”直销牌照以及争夺拿牌后的市场“蛋糕”，而应该积极开垦满足消费者需求的高利润的市场空间，寻找新游戏规则下的蓝海。而这种“蓝海”，直销E化即是不错的选择。1999年9月1日，全球直销巨头安达高（安利母公司）与微软、国际商用机器公司（IBM）合作，在北美地区成立了捷星（Quixtar）公司。该公司完全借助互联网来拓展生意，据说在北美地区已完全取代了安利，代理27500多种产品，不仅包括原安利公司独有的600余种产品，还代理许多世界知名品牌。这实际上是对安达高公司原先40多年一直履行的直销模式的颠覆。在中国，也一直有观点认为捷星是安利的E化，是安利发展的将来。纵观海外近十年兴起的一批直销企业，美商优莎纳、立新世纪等，几乎无一不是借助互联网在拓展业务。这些企业，与其说是切入市场的手段奇特或者老板的目光长远，不如现实一点说是它们在开辟着自己的“蓝海”。
关于直销E化与电子商务的关系，北京海畴企业管理顾问有限公司总顾问王义教授在接受《成功营销》记者采访时说，电子商务更侧重于网上销售，直销E化则不仅包括电子商务，还包括了信息、管理等多个方面。可以说，直销E化是企业的一个战略和手段，直销E化的外在主要表现形式是电子商务。新时代超速成功系统的创始人姚杰表示，海外的直销E化系统目前还没有很好地融合到内地的直销环境中来。但若是做到了，到那时，做现在这种传统的线下直销的人将会越来越少。
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E科士威、汕头瑞草堂、德国凯美达和美国优莎纳等企业大都采用此种网络方式销售产品。据了解，一些内资企业在这方面表现得更为明显，有专家表示，直销E化后的企业产品营销，对正规直销企业来说能突破区域限制，对没直销通行证的企业来说可以大肆“卖东西”。现在的直销在宣传时经常宣称，直销减少了中间环节，从而降低了成本，可以为消费者带来更多的消费剩余。通过观察也许消费者会发现，直销与同类产品相比往往没有价格上的优势，反而在大多数情况下，直销产品的价格要远远高于同类产品。
这种现象产生的根源到底是什么？实际上，直销表面上减少了销售的中间环节，但实际上却并没有降低本应消耗在这些环节上的成本。直销研究专家李斌认为，直销企业减少了其预付成本，而将本应该付出的广告、教育、宣传等中间环节成本，转嫁给了经销商，变成由经销商来承担这部分成本和相应的风险了，而“在成本数额上并没有减少”。“企业得到了该得的利润，而剥出去的钱有一部分就是它本该付出的，是企业后来‘通过对经销商的奖金制度拿了出来’。”因此，直销实质上是一个“高成本、低效率”的销售方式，这是一直以来人们对“直销方式能节约成本”的认识的一种“颠覆”。但是这种方式整合了人力资源成本，让闲散人力（包括下岗工人）和“上班族”的下班及空余时间“充实”了起来，让很多人迷恋于这种自由生活方式和学习健康的养生知识中，“短时间内这种方式不会消失”。
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态度的改变,代表做事方式即将改变,行为一旦改变,结果也自然会改变的。
面临失败时,该怎么做,取决于你的一念之间。
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2.我这个月犯的最大的错误是什么?
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什么是网络营销？“网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”这是《网络营销基础与实践》（冯英健著 清华大学出版社2002年1月第1版）中对网络营销的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。
网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。
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